Outil d'aide au management : le GOLF !

Le golf est un sport incroyable. Soit on déteste...soit on devient accro ! mais le golf peut être un formidable reflet de notre manière de fonctionner en entreprise.

Petit tour d'horizon personnel de son apprentissage dans le milieu professionnel.

L'entrainement :

Comme toute activité, le golf nécessite un apprentissage pour l'apprécier. Certains ont plus de facilités que d'autres mais tous les golfeurs qu'ils soient pro ou amateurs, passent un nombre d'heures incroyables au practice, sur les putting-green, dans les bunkers d'entrainement à taper, taper et retaper des balles. Cet entrainement ne remplacera jamais le stress d'un coup en compétition (oui j'ai le stress en étant en compétition comme si je jouais la Ryder Cup), mais ces heures de pratique donnent une certaine confiance en nos capacités à jouer un coup particulier. Il n'y a pas de secret ! Plus on s'entraine et plus certaines techniques nous paraissent faciles. Plus on s'entraine au practice, et plus on prend du plaisir sur les parcours à se confronter "au vrai golf".

Ces séances nous permettent également de connaitre notre matériel et de l'étalonner, elles permettent aussi de prendre conscience de notre golf, de mettre le doigt sur des difficultés particulières que nous pouvons travailler avec un coach lors de sessions spécifiques.

Il en va de même en entreprise. Les prises de rendez-vous, les rendez-vous eux mêmes, les soutenances, les entretiens divers, sont des moments importants qui nécessitent une préparation, un entrainement spécifique et plus vous serez préparés, plus vous prendrez du plaisir à les vivre. Le management au sens large, qu'il soit d'équipe, commercial... nécessite cette préparation et cette prise de conscience de nos capacités. Les formations, le coaching sont des outils permettant de travailler des sujets précis pour continuer à s'améliorer.

Chaque coup doit avoir un objectif :

Quand on se retrouve au départ de nos premiers parcours, il est facile de se dire : "bon, sors ton driver et tape dans la balle le plus loin possible...". Et nous sommes heureux de voir notre balle effectivement aller le plus loin possible, même si cette dernière ne reste pas dans le champ du fairway. Le challenge au golf est de rentrer la balle dans le trou en tapant le moins de coups possibles, ce n'est pas de taper le plus loin possible à chaque coup ! Car plus vous cherchez à aller loin et plus vous avez de risques de dévier de votre trajectoire optimale et donc de vous retrouver en difficulté.

Vous devez au départ du trou analyser l'environnement, les bunkers, les hors limites... afin de décider de votre stratégie. Dois-je sortir le driver, un fer ? Si je tape bien, combien de mètres me restera-t-il pour mon 2e coup ? est-ce une distance confortable pour moi ? dois-je prendre des risques ?

C'est la même situation au sein des équipes commerciales. Certains commerciaux sont tout heureux d'avoir décrocher un rendez-vous mais ne savent pas trop ce qu'ils vont bien pouvoir en faire : "j'y vais on verra bien... Je vais lui présenter toute notre offre de service sur les 45 minutes du rendez-vous...je tape large". Ils font avancer leur balle sans réel objectif. Et bien non ! sortir le driver en rendez-vous n'est pas forcément la bonne stratégie et chaque rendez-vous doit avoir son interêt. Le golf est une excellente aide pour s'en souvenir. Chaque coup tapé doit avoir un objectif précis.

Remise en cause permanente :

"J'arrête tout, je revends mes clubs, basta !". On a tous eu cette phrase en tête à un moment donné au golf. En effet, vous prenez du plaisir depuis plusieurs jours voire plusieurs mois, vous pensez avoir franchi un palier dans votre golf ou comme il m'est arrivé, vous faites votre première moitié de parcours dans le par alors que vous êtes classé 23. Cà y est, c'est magique, j'ai tout compris ! et puis, patatra! la deuxième moitié du parcours est un calvaire, ou bien vous ne savez plus taper même au practice. Plus de sensations, plus de fun... Le golf est une formidable école d'humilité. Même si vous êtes bon, vous pouvez passer totalement à coté la semaine suivante (il n'est d'ailleurs pas rare de voir des pros ne pas passer le "cut" de certains tournois alors qu'ils sont favoris). Alors oui, les très bons joueurs seront toujours très bons mais l'humilité est de mise au golf comme à mon avis, elle doit être de mise en entreprise. Si vous êtes manager, restez humble. Vous pouvez être fiers de votre progression, de votre carrière, mais cela ne sert pas à grand chose de "se la péter" en interne à part s'attirer les foudres et critiques de certains collègues qui ne manqueront pas de vous le rappeler quand vous louperez un coup.

Diversité des parcours :

Si vous restez golfer toujours sur le même parcours, vous deviendrez bon sur ce parcours mais vous allez petit à petit arrêter de progresser. En effet, vous allez adapter votre jeu à un environnement que vous connaissez par coeur, vous n'allez plus vous poser de questions sur la stratégie, sur les caractéristiques des coups à jouer. Le fait de découvrir de nouveaux parcours, maintient cette capacité à progresser en continuant là encore, à vous remettre en cause.

On peut retrouver ces situations en entreprise. Il arrive que des managers restent sur le même périmètre, de la même entité durant de nombreuses années. Il arrive que des commerciaux restent sur un même compte client durant 10, 15, 20 ans ! D'un coté, ils connaissent par coeur le client ou le périmètre, mais de l'autre c'est pernicieux car ils vont tomber dans une routine, ne se poseront plus de questions sur des évolutions, des innovations dans leur manière d'adresser les sujets et petit à petit ne vont pas se rendre compte que la relation se dégrade. Ils vont passer à coté d'opportunités au détriment de nouveaux entrants qui eux ne connaissant pas le client, vont découvrir ses besoins et proposer de nouvelles solutions. Ces situations, j'en ai vu de nombreuses en tant que Directeur Commercial et j'ai moi même pu "toucher du doigt" cette difficulté quand j'étais commercial en charge d'un compte client depuis 3, 4 ans. Je connaissais l'interlocuteur par coeur, nous avions énormément de possibilités d'échanges lors de rendez-vous formels, de déjeuners, lors des matchs de rugby... Et un jour, j'apprends qu'il avait sorti un appel d'offre important sans nous mettre dans le panel. J'étais interloqué ! Et en discutant avec lui de cette situation, il m'a indiqué qu'il ne savait pas que notre société pouvait faire ce type d'activités. Nous pensions nous connaitre tellement par coeur, c'était si évident pour nous deux, qu'il croyait que nous ne savions pas faire et je supposais qu'il connaissait toute notre gamme de services.

La force du mental et de la visualisation

"Ne va pas dans l'eau s'il te plait" "Ne va pas à droite comme chaque fois". Le golfeur est un être particulier qui parle beaucoup à sa balle et cette dernière ne répond pas toujours comme il le voudrait. J'ai passé beaucoup de temps à étudier le mental au golf et c'est grâce à de nombreuses balles dans l'eau ou perdues dans les hautes herbes que j'ai appris une grande leçon : Le cerveau ne comprend pas la négation !

Si vous dîtes "ne va pas dans l'eau", le cerveau ne comprenant pas la négation va prendre le raccourci "va dans l'eau". C'est bête je vous l'accorde, mais il faut apprendre à parler à son cerveau, il faut apprendre à être POSITIF. Donc avant un coup, je visualise mentalement mon coup, "allez tu passes l'obstacle d'eau pour atterrir sur le green à 3m du trou", je vois la balle passer l'obstacle et atterrir sur le green et je rejoue ce coup plusieurs fois dans ma tête avant même de me mettre à l'adresse pour véritablement taper ce coup. Le fait de tourner les phrases positivement et visualiser les coups m'a fait énormément progresser et cette leçon, je l'applique tous les jours en entreprise. Oui je tourne mes phrases positivement, je visualise mes rendez-vous, les soutenances, je joue et rejoue ces moments importants dans ma tête pour préparer mon cerveau à de nouvelles situations et ainsi être plus fort.

Switcher vite après une désillusion :

La force du mental se retrouve aussi sur la capacité à "switcher" très vite après un mauvais coup. En effet, même si nous avons bien positivé et visualisé le coup parfait, il se peut que la balle parte totalement à droite voire que nous loupions la balle en top et nous voyons cette dernière se déplacer de 10 cms seulement (GGGrrr !!!). Il est humain alors (humain pour moi en tout cas) de pester contre nous, contre la balle, contre le jardinier du golf et nous pouvons passer du temps à ressasser ce coup voire tous les coups loupés durant le parcours. Le golf nécessite "d'oublier"le coup joué pour se concentrer sur le suivant. Les routines sont des outils puissants qui permettent de rentrer dans un processus de concentration et de préparation positive.

Il en est de même en entreprise. Vous avez passé du temps sur une proposition commerciale, vous avez tout bien préparé et pourtant vous n'êtes pas choisi. C'est un échec pour vous et pour l'entreprise ! Toutefois, il est important de rebondir très vite après cette désillusion. Il n'est pas question de prendre à la légère cette perte, mais cela ne sert pas à grand chose de passer du temps à ressasser sans cesse les actions que vous auriez dû ou pu faire. Il est important de se poser, pour déterminer objectivement ce qu'il s'est passé, en tirer les conclusions pour les prochains coups. Faites cette analyse (Lost review) rapidement pour ne pas rester sur un élément négatif durant de nombreux jours voire semaines. Soyez juste dans vos jugements et arrêtez de vous flageller sur "j'aurais dû faire comme cela...si seulement je l'avais fait". Vous ne l'avez pas fait ! Donc concentrez vous sur les actions que vous allez mettre en place et pas sur celles que vous n'avez pas faites. Cette concentration vers l'action future va vous permettre de possiblement "rattraper" le coup et sauver votre par... Dans ma carrière, j'ai en tête 2 dossiers perdus. Après la Lost review, on aurait pu se dire "OK je comprends Monsieur le client, à dans 2 ans pour rejouer"...mais cette Lost review a été l'occasion de mettre en place les prochains coups et de démarrer une relation différente avec les clients pour rebondir sur d'autres dossiers.

L'étiquette :

Le golf se pratique (pour la majeure partie d'entre nous) sans la présence d'un arbitre. Ce qui veut dire que chaque joueur doit respecter une étiquette pour garantir une belle partie. Le golf a de nombreuses règles que l'ont peut facilement enfreindre pour améliorer sa carte de score. Mais à quoi bon. A quoi cela peut bien servir dans notre esprit de gruger 1 coup par ci par là. Il y a des règles mais il y a aussi l'esprit du jeu à respecter (sur le green, entre joueurs, dans les bunkers, sur la vitesse de jeu...). Je me souviens d'un parcours "horrible" dû à un joueur exécrable qui mettait la pression à tous les autres joueurs à chaque coup à jouer.

Cet esprit du jeu, nous le retrouvons aussi dans notre vie professionnelle. La culture de l'entreprise est une sorte d'étiquette à respecter sur les modes de fonctionnement, de communication entre salariés qui doivent faire perdurer cette culture et l'améliorer. Il en va de même pour le respect envers les collaborateurs, collègues, clients mais aussi partenaires et concurrents.

Bien entendu, il doit y avoir plein d'autres similitudes entre le golf et le monde de l'entreprise.

Bonne partie !

Grégory